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品牌折 扣服装店 如何从消费者身上抓取“促销目标”?

目录:行业动态点击率:发布时间:2018-04-17 10:52:13

导语: 服装店 促销时的目 标可以是短期的,也可以是长期的。短期促 销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标,而长期 目标则需要花更长的时间来实现。短期促 销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种 促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应,但并不 是所有的促销手段都可以创造销售。

 

 

时的目 标可以是短期的,也可以是长期的。短期促 销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标,而长期 目标则需要花更长的时间来实现。

短期促 销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种 促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应,但并不 是所有的促销手段都可以创造销售。

 

一般来说,下列目 标可以通过促销来实现:

①向顾客 宣传服装店所有服装商品的信息,促进销售;

②寻找潜在的顾客,使他们 对服装店的产品感兴趣;

③提高销售,增加销售量或销售额;

④进入某 一服装产品特定的细分市场或区域市场;

⑤宣传新 产品或新产品组合,增加特殊产品的销售;

⑥使顾客 对服装店产生认知,提升服装店的知名度。

如何安排促销预算:

(1)分析营销计划,确立促 销目标作为促销预算的第一步,店长应 该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础,确立促销目标。然后,根据促销目标,预测品 牌的销售和利润。

(2)制定预 算分配制定在广告、顾客促 销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销,然后将 余额分配在广告和顾客促销上面,其分配 的基础是历史资料数据。再根据 竞争者的促销目标和其他因素,对预算 分配进行进一步的调整。

(3)确定促 销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过审查,进行修改,然后将 修改过的计划付诸实施。

常用促销工具:

服装店
如何从消费者身上抓取“促销目标”?(图2)

影响对 不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面:与促销相比,在产品 生命周期的介绍期和成长期,特别是 市场成长率强时,应把更 多的资金投入广告。投入促销的资金越多,市场竞争就会越激烈,

在短期 内就越要集中管理。相对于 贸易促销和顾客促销,广告往 往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响,而对短 期占有的市场份额有负面影响。顾客促 销与贸易促销相对于广告,往往对 顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响,但对短 期占有市场份额有正面影响。

确定促 销组合的影响因素:

折扣服装店在设计促销组合时,应考虑 到所销售的产品市场类型,采用推动 还是拉引促销策略,产品在 生命周期中所处的阶段等因素。

(1)产品市 场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店 应把大部分资金用于广告,然后是销售促进、人员推销和公共关系。

(2)推拉策 略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策 略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引 策略要求在广告和促销方面投入较多的费用,建立顾客的需求欲望。如果有效,顾客会 向服装店购买这一产品,而服装 店会向供应商定购该产品。

(3)产品生 命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段,促销工 具有着不同的效应。在初销阶段,广告和 宣传推广具有很高的成本效应,人员推 销以取得分销覆盖面积,最后是 销售促进以推动产品试用。在成长阶段,由于购 买者的相互传告,需求可 保持其增长势头。

因此,所有促 销工具的成本效应降低了。在成熟阶段,销售促 进比广告的成本效应更大,广告的 成本效应比人员销售更大。在衰退阶段,销售促 进的成本效应继续保持较强的势头,广告和 宣传的成本效应则降低了,而销售 人员只需要给产品最低限度的关注即可。

 

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